SEND INNKJØPEREN PÅ SALGSKURS
Enhver selger vet at det finnes mange metoder for å få gjennomført et salg. Men hvor mange innkjøpere kjenner knepene?
Dessverre, selv om en gjennomsnittlig innkjøper ansvarer for bortimot den 50-doble (!!) verdi for sin egen bedrift, er det ikke alle innkjøpere som har satt seg skikkelig inn i spillet de utsettes for.

Rundt forhandlingsbordet risikerer man således å overse de mest åpenbare spillekort.
Dessverre er det nok få som vet dette, det er tilnærmet umulig å avdekke om innkjøpsbetingelsene er bra eller ikke.

En god bedriftsleder må derfor engasjere seg selv i om rammebetingelsene for gode forhandlingsresultater er tilstede og ut fra dette iverksette tiltak.

Bruk sjekklisten nedenfor som et hjelpemiddel.

  Salgskurs forteller hvor viktig påvirkning er

Viktig i alle salgskurs er at selgeren lærer seg mest mulig om sin potensielle kunde, hans bedrift og hans personlige mål. Dette gjør at man lettere kan "trykke" på de riktige knappene som et ledd i et salg – en forhandling. En god markedsføring inngir tillit, sammen med en strukturert fremferd. Vet man hva man snakker om, opptrer høflig og korrekt samt viser at man kjenner kunden, hjelper til å få den nødvendige tillit for å oppnå sine salgsmål. Et smil til riktig tidspunkt, en ekstra innsats som ikke kunden forventet, er også krydder som smaker godt hos innkjøperen – selv om produktet man skal selge ikke blir hverken bedre eller dårligere av dn grunn. Alt dette skal påvirke en potensiell kunde til å velge selgerens produkt til høyest mulig pris.

Helt opplagt er det derfor at en god innkjøper bør kjenne til dette og jobbe aktivt med "omvendt salg" for å motvirke effekten av slike tiltak. Men hvor mange innkjøpere vet hva "motparten" har lært for å vinne forhandlingsspillet, hvor mange innkjøpere har egentlig praktisert selv som selgere og kjenner betydningen av dette? Ser man seg om i norske bedrifter, skjønner man fort at innkjøpere normalt har en helt annen bakgrunn enn selgere på dette området. Påstanden er at mange bedrifter taper store verdier på dårlig håndverk i forbindelse med innkjøp – rett og slett for at man prioriterer ikke nok tid og nok ressurser til forhandlingsfasen.

Mange bedrifters metoder ved innkjøpsforhandlinger er uklare

Kostnaden til innkjøpte varer og tjenester står typisk for rundt 60% (+- 10%) av omsetningen, naturligvis varierende fra bedrift til bedrift og mellom ulike bransjer. Inntrykket fra en rekke bedriftsbesøk er naturligvis at mange bedrifter har skjønt dette og tatt innkjøp og forhandlinger på alvor.

Det er imidlertid svært mange bedrifter som har et langt stykke å gå, det kan virke som at ansvaret for innkjøp og godheten i forhandlinger delegeres ned i organisasjonen – muligens av historiske årsaker fra den gang innkjøp var en ren anskaffelsesprosess med faste priser sammen med at det er vanskelig å vurdere om innkjøpsbetingelser er bra. Inntil nylig har man jo også unngått problemet med evt. dårlig innkjøp ved bare å legge på utsalgsprisene sine tilsvarende.....

Nedenfor listes opp en rekke punkter, som gjør at man skal kunne vurdere hvor godt rustet er bedriften på denne siden – hvor mye har man å gå på når salget begynner å gå trådt.

Innkjøper ansvarer for 50 ganger mer verdi enn selgeren!

Dette formidable gapet mellom fremkommer ved at det for det første er langt flere selgere enn innkjøpere, samt at verdien av en handel må betraktes ulikt for kjøper og selger.

Fra flere bransjer, spesielt der kjededannelsen er kommet langt, er det få personer som forhandlere fra innkjøps-siden. Tar man dagligvarebransjens som eksempel, er det anslagsvis 250-300 produsenter og importører. Hver av disse har typisk fra 1 til 4 selgere som forhandler pris, totalt anslagsvis 500-700 selgere. Disse skal møte et begrenset antall innkjøpere fra de 4 store dagligvarekjedene. Som tommelfinger regel vil det være riktig nok å si at det finnes 10 ganger flere på salgssiden enn på innkjøpssiden.

Verdien av en handel vil for salgsbedriften verdsettes til typisk til 20% av salgssum (øvrig er jo variable råvarekostnader, variabel lønn og produksjonskostnad etc.), mens kjøper må betrakte verdien av en handel til 100% av kjøpesum - altså det 5 doble.

Således styrer innkjøpsforhandleren hele 50 ganger (10 x 5) verdien av selgeren. Naturligvis kan faktoren diskuteres, men enten man er i en bransje med faktoren 10 eller 50, kommer poenget godt nok frem.

Vanskelig å måle om innkjøpsbetingelser er bra

Det er nå en gang slik at en dårlig selger fort avslører seg selv gjennom sviktende salg. Det har vist seg at innkjøpere ikke får samme fokus på seg om de gjør en dårlig jobb.

For hvordan skal man egentlig vurdere om innkjøpsbetingelser er bra eller ikke? Fjorårets priser endres jo med valutaen, prisene endres seg med leverandørens egen råvarepris, hvem er det egentlig som har fulgt opp en statistikk med prisutvikling, hvordan prissette verdien av logistisk ytelse (som kvalitet, leveringsevne og punktlighet) og hjelp til produktutvikling fra leverandøren osv. osv.

Det minste man som ansvarlig leder bør gjøre, er å sikre at rammebetingelsene for et godt innkjøp er tilstede. Deretter må sikres at metodene man anvender i forhandlingsrundene er gode nok. Er ikke metodene de riktige, vil det ikke være mulig å få betalt for sine fortrinn i en forhandlingsrunde. Man mister kanskje også muligheten til å de felles punkter som både selger og kjøper kunne hatt nytte av, win-win situasjoner som begge hadde tjent på.

Sjekkliste for innkjøpsforhandling i egen bedrift

En sjekkliste kan avgjøre som du som leder har et innkjøpsapparat som fungerer. Hva med å gjennomgå sjekklisten foran hvert forhandlingsmøte?

1. Økonomi, styrke og svakheter hos salgsbedrift

Hva er styrken hos salgsbedriften? Har den sunn økonomi og forventes å være i markedet fremover. Hva vurderer de selv som sine styrker og svakheter? Har de en unik markedsposisjon? Husk at årsregnskap med kommentarer for alle aksjeselskaper kan hentes ut på Brønnøysundfaxen 75 00 75 01 .

2. Kostnadsnivå salgsbedrift, også inngående råvarer

Hva er kostnaden på inngående råvarer, hvordan varierer din kjøpspris med variasjonene her, er man selv så stor at man kan bidra til lavere kostnad på inngående råvarer? Etter at man selv er etablert som kunde, skal man da finansiere selger høye markedsføringskostnader for å skaffe nye kunder?

3. Selgers personlige mål og adferd

Har du erfaringer med vedkommende selger, og kjenner hans preferanser, styrker og svakheter. Hvilke rammer har han og kan bevege seg innenfor, legger han opp til "hard bargaining" eller er mykere i formen? Hvor sterk er han i egen organisasjon? Enhver selger stiller disse spørsmål om en innkjøper, hvorfor ikke motsatt?

4. Svakheter/styrker i evt. leveranser hittil

Hvor god er egentlig selgende bedrift i forhold til hva de lover. Hva sier egen organisasjon om antall kvalitetsfeil og forsinkelser. Har selger etablert måling av sin egen servicegrad (antall levert til rett tid mot antall bestilt) og kan vise den? Kanske er denne dårlig, som et tegn på ustrukturert adferd som igjen gir høyere kostnader. Er du villig til å betale høyere pris for at salgsselskapet er ustrukturert, eller burde prisen heller senkes?

5. Eget produktbehov de nærmeste år

Hvor stor behov har man selv fremover. Et årsbehov på 1 mill.kroner, er fort 5-10 mill.kroner på de neste 5 år om utviklingen er slik som tenkt, og man hadde vel tenkt å planlegge for et langsiktig kundeforhold?

6. Egne alternativer på sikt (substitutter)

Hvilke altenativer har du som innkjøper? Ikke bare på liknende produkter, men også på helt andre substitutter. Det finnes for eksempel ikke bare finnes det alternative leverandører av bølgepapp som emballasje, man kan sogar bytte ut til helt andre materialer. Selger er klar over dette. Hvordan anvender du dette i forhandlingene?

7. Hvor viktig du som kunde er/kan bli for selgeren

Hva tror du er selgers oppfatning basert på ovenstående? Kanskje din bedrift er i ferd med å organisere samarbeid med andre og derved vil din betydnig øke ytterligere.

8. Konkurrentenes innkjøpspris, og utenlandsk prisnivå

Kjenner du prisnivået til dine konkurrenter, og hva er prisnivået hos andre leverandører? Kan du samarbeide over landegrensene for å finne prisnivået utenlands?

9. Vet hvordan salgsknep påvirker deg

Ja, vil de fleste si – men det er naturligvis ikke riktig. At lunch, middag og gaver påvirker det skjønner de fleste, men hvorfor er selgeren generelt ekstra oppmerksom mot en kunde som skal handle i nærmeste fremtid? Er ikke det for å holde kundetilfredsheten på topp for å påvirke positivt? Man vil neppe kjøpe fra en selger man ikke liker, selv om produktet hans er det beste altarnativet. Påvirker negativ adferd deg i ditt valg, vil vel også positiv adferd påvirke deg!

10. Har forberedt info til selgeren, fordelene med deg som kunde

Har du gjort hjemmeleksen din godt nok foran en forhandling. Kjenner du alle fordelene selgeren har med å få deg som kunde og klarer du presentere det på en skikkelig måte?



 
SJEKKLISTE FOR INNKJØPS FORHANDLING

Kunnskap om området er:

  Salgsbedrift:

Dato:

Dårlig

Mindre bra

Middels

Meget bra

Svært bra

1

Økonomi, styrke og svakheter hos salgsbedrift

.

.

.

.

.

2

Kostnadsnivå salgsbedrift, ikke minst inngående råvarer

.

.

.

.

.

3

Selgers personlige mål, normale adferd

.

.

.

.

.

4

Svakheter/styrker i evt. leveranser hittil

.

.

.

.

.

5

Eget produktbehov de nærmeste år

.

.

.

.

.

6

Egne alternativer på sikt (substitutter)

.

.

.

.

.

7

Hvor viktig du som kunde er/kan bli for selgeren

.

.

.

.

.

8

Konkurrentenes innkjøpspris, og utenlandsk prisnivå

.

.

.

.

.

9

Har erfart hvordan salgsknep påvirker deg selv

.

.

.

.

.

10

Har forberedt info til selger, fordeler med deg som kunde

.

.

.

.

.

  HOVEDKONKLUSJON :

.

.

.

.

.

© Tekno Inform AS-1998          
 


Hva kan man gjøre for å bli bedre

Har man fyllt ut sjekklisten noen ganger, burde man få et inntrykk av hvor ståstedet er i dag. Utfordringen er ofte (1) å fylle ut ærlig og kunne erkjenne at man selv er under middels på noen av punktene, samt deretter (2) å ha viljen og evnen til å bli bedre.

Har man først kommet dit at man har akseptert at ens egne rutiner må endres, er man kommet et godt stykke. Den store utfordring er å legge en plan som lar seg gjennomføre – og blir gjennomført. Et salgskurs for innkjøperen er en god idé, men neppe nok.

Bedriftslederen bør sikre diskusjon omkring forhandlinger og at det er etablert oppfølgingsmetoder for innkjøp.

En selger stiller uforberedt til et forhandlingsmøte kun én gang, hvordan vet du at dine innkjøpere ikke gjør dette?


©Tekno Inform AS 1999/2001
www.teknoinform.no

Synes du andre bør lese dette? Send artikkelen videre her